售前工程师工作内幕揭秘:面试实战技巧


前言

看到网上很多关于售前工程师面试技巧的内容,离职原因、自我介绍、求知动机、最大优缺点等等,那些所谓的包你面试必过,秒发OFFER的标准面试答案,个人感觉他们都是“自我感觉良好”,实际从HR的角度,从企业的角度并不是那么看的。


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一、售前面试问题,基本就下面这些

1、你对售前工程师岗位的定位、技能怎么理解?你觉得技支最关键的是什么?

2、介绍下你以前做过的比较成功的一个项目?

3、在配合你们公司客户经理上,你有什么心得?

4、在理解、澄清客户需求上,你有什么心得?比如客户不是很懂技术层面,或者可能客户提的需求根本无法实现,你怎么通过沟通消除这些障碍?

5、给客户呈现方案、标书,你认为最关键的是要把握哪些技巧?

6、在答疑客户关于商务、技术、价格费用等问题上,你有什么技巧?

7、如何突出你们公司技术解决方案的优势,并规避你们的缺点?

8、客户问到和其他竞争对手比,你们的优势是什么,你怎么回答?

9、你回去后,带着客户需求、技术解决思路,和你们公司后端人员,比如研发沟通时,沟通技巧是什么?

10、你曾做的项目里,有做的失败的吗?失败的原因是什么?

11、如果让你再选一次,销售、研发、售前工程师三个岗位,你选哪个,为什么?

二、售前工程师岗位普遍误区

即使是好问题,但很多企业未必能问到,因为面试,他们未必是专业的,对售前技术支持的理解,也未必到位,对售前技术支持的岗位价值,也未必足够重视,可能会存在误区。

很多企业、甚至售前岗位自己都会认为:和销售比,售前是配角,和研发比,售前不如研发技术强,销售—售前—研发,夹在中间,如肉夹馍般,尴尴尬尬。

三、售前工程师核心技能

售前方案工程师面试经验总结

四、面试中,主动出击,才是王道

按问题准备应答,就输了,因为被动应答不是王道,主动出击才是!

如何主动出击?

一个面试,把你多年的经验浓缩在了面试的个把小时的时间里,要充分呈现自身的能力。所以围绕售前工程师的定位、最具价值的工作内容来展开:

1、售前工程师的定位:是链接销售和研发的纽带,研发人际理解、客户需求沟通挖掘没售前工程师强,销售的技术比不过售前工程师,只有售前工程师能一线穿,你看企业里的工作,重要的岗位一般都是管理者,而管理者,具备的就是有专业或技术经历+沟通协调技能+管理经验而后的综合技能,这种技能不是1+1=2,而是1+1>2。

不管面试官问不问到这个问题,要在整个面试过程中,结合你的回答,渗透给他什么才是技术支持的真正定位,让他首先知道,肉夹馍搞错了,不是两片肉中间夹的是馍,是两片馍,中间夹的是肉。

然后不管面试官问你什么问题,除了针对他的问题回答外,主动出击,在回答过程中,把我以下各主题、技支重点工作项,结合你的经历道出来。

2、客户需求沟通与挖掘:

1)结合一个项目,客户需求不是很明确时,你是怎么发问的,有逻辑的、一步步澄清客户的表面需求和深层需求,有时客户需求不明确,这时能帮助客户梳理他想要什么,是一个技术支持的技能。

2)客户需求协调:有时客户需求不合理、甚至他不知道不合理,或他揣着明白装糊涂时,你是怎么有别于销售的那种干瘪瘪协调,而是用技术层面,有理有据的解释清楚。

3)在于客户沟通时深入浅出(简单讲就是说人话):客户是外行,你是专家,但你是有别于研发那种不会解释的专家,销售场景下,技术强不是最牛的,技术强同时能把深入的技术问题讲得全国老百姓、讲得连一个外行都明白,那是难能可贵的本事,展现给面试官看,并说明这一点是有别于研发的独特技能。

3、客户答疑:在客户提出尖锐问题时,比如和竞争对手比你们的优势、讨价还价、超额服务等等,你能有理有据的从技术角度回答+深入浅出的回答,让客户信服。你看所有采购VS销售场景下,一次次的直接争辩是最无效的,高手都是善于说理,并用专业的气势绝对性的压倒对方。

4、需求关键点识别:无论你做技术解决方案和与研发沟通时,你能做到识别客户需求中哪些是关键,客户的需求是有方向的,服务他要有主次,他的关键需求要重点满足。

5、技术解决方案讲解:在向客户讲解技术方案时,能有逻辑的,有基于客户需求侧重的讲解,同时能跟体现超越客户期望的主动性,围绕着客户需求方向,讲出他没想到的,你帮他想到了,比他的要求还好,更能帮助他解决问题,他会觉得你不仅专业,而且理解力强,你懂他。

6、带着客户需求、解决方案思路和研发沟通协调:能运用以上的有需求主次侧重、深入浅出、有逻辑性的技巧给研发讲解,保证研发理解准确高效。

五、对行业的了解是做好售前的基础

对于客户行业的理解是你快速跟客户建立平等对话的重要前提。

对于有三年以上工作经验的同学来说,应该不难发现,其实每个行业的人多少都有一些行业的印记,比如价值标准、行业术语等。每个行业由于其底层业务逻辑的不同,其实是会赋予行业从业者相对共同的判断逻辑的。对于售前来说,理解这个判断逻辑非常重要!

以上几点,结合你的项目经历编制准备,今后的面试中,看面试官侧重考查什么,重点说,方能以不变应万变。

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THE END
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