营销工具-优惠券相关设计思路

一、明确优惠券活动的目的及意义

优惠券随处可见,基本你知道的行业,都有优惠券的存在,通过发放优惠券,让用户在下单的时候抵扣一定的费用,达到促销的目的。
优惠券另一个用处就是合理的提高客单价,从而提高产品的销售利润。

但很多人都不把优惠券当回事,觉得发出去没多少人会使用。但凡抱着这种想法的人,都不是好运营,首先要明白优惠券并不是交易工具,而是一种运营策略。

对活动来说,优惠券是订单转化和拉升客单价的有力工具对品牌来说,优惠券是用户维护乃至用户召回的重要手段。

目前优惠券玩法里面,因为折扣券的成本核算较为复杂,且无法对用户造成直接的价格冲击,因此用的较少,玩的比较多的是满减券、代金券。
①.满减券:有一定的使用条件,要满足一定的订单金额才能使用,例如满300-30这种玩法;
②.代金券:相对条件要简单点,虽然也是满足一定金额才能使用,但额度要求低,常见的就是50-5/100-10这两种形式。

二、优惠券常见的六种发放形式

(1)主动发券

主动发券顾名思义,是商家主动给用户发券。

线上的玩法通常是新人注册礼包、用户福利活动等,承载形式可以是小游戏、品牌宣传等,用户输入账号即可领取,线下一般就是优惠传单。

(2)消费返券

消费返券指的是在用户消费后发券,主要目的是实现二次复购,通常的形式都是满100减X元。
这个玩法也比较多,通常都是直接给纸质优惠券,或者可以邀请用户扫公众号,输入特定关键词领取优惠券链接,也可以是邀请用户参加抽奖活动,设定不同的优惠券档次随机抽取

(3)分享发券

这是目前使用最多的发券玩法,用户在获得红包时需分享后打开领取。最常见的有邀请送红包、外卖红包等,既可以回馈下单用户福利。又可以促活老用户,还可以实现拉新目的。

(4)积分兑券

这是属于用户体系的一部分,通过在积分商城兑换的方式,一方面可以让用户获取福利,同时还能通过消耗积分的方式,让用户为了获取积分再次活跃。

积分的获取来源方式也很多,比如:公众号打卡签到、积分宝任务获取积分等。

(5)任务发券

这是最简单的一种发券方式,用户完成特定任务/活动/游戏后即可获得优惠券。

比如:春节知识问答活动,通过回答春节小问题,根据回答程度领取不同的优惠券

(6)异业发券

这种不属于任何发券玩法,完全是通过异业合作的形式达到目的。

例如:选择与自家目标用户有重叠的平台合作,在该平台发券导流该平台用户到自家平台,实现换量拉新。

优惠券获取形式

1.自动发放,下单时直接可用
2.用户通过某些预设的途径领取
①.低价购买高价券
②.积分兑换
③.分享滋生、传播奖励
④.参与活动、完成任务
⑤.新人、会员权益
3.消费返券
4.其他自定义形式,商业合作,平台发放给商家或渠道终端,结合限制策略和订单来使用

三、优惠券的常见推广渠道

除了做好优惠券本身的活动设置外,最重要的就是如何发放优惠券,很多人以为基于概率论的结果,肯定是发的越多转化越多。

但优惠券绝对不是阳光普照奖,遍地可得的优惠券没人会在意,就像很多新店开业会发优惠传单,可大多数人拿了就扔了,反而是吃饭的时候领的优惠券会一直留着。

这时候就要去探寻优惠券的本质核心,究竟什么样的优惠券是吸引人,什么样的优惠券是会刺激用户用券并付费购物。

首先大家要知道,优惠券不单单是一种促销工具,更是一种“价格歧视”策略。

举个例子:

物品A成本5元,定价10元时,有100人购买;定价15元时,有60人会购买。

前者利润为500元,后者利润为600元,但我如果使用了5元优惠券去吸引未购买的40人,则利润一共是800元。

从这个例子里就可以看到,对于活动运营来说,优惠券的力度及定价会影响销售转化;对于用户运营而言,优惠券会对不同体系用户进行黏性维护。

因此,优惠券不是一个价格问题,他的本质是心理学问题!所有的优惠券的发放,都是要给到用户一种占便宜的心理和良好的感受,因为用户要的不是占你三块五块的便宜,是享受这种占便宜的优越感。

那么优惠券常见的发放渠道跟发放形式有哪些呢?通常来说有以下几种:

(1)去中心化,社会化传播

优惠卷与其他营销方式的一个很大的区别是,它可以做到脱离电商产品进行独立传播,结合微信购物商城的实际情况,可以将其做成优惠卷链接,在微信用户中传播。

(2)活动娱乐化,游戏化传播

这种形式常见天猫双11、京东618活动中,例如:参加某某游戏,结束后可以随机领取优惠券。

(3)营销精准化,集中投放给价格敏感用户

这种需要有较为完善的客户资源库,已经对客户进行了标签管理,对于那些更看重价格的用户,通过微信定向推送等一系列精准营销的方式,激活唤醒这部分用户。

四、优惠券的八大设计要素

我们会看到,用户之所以愿意使用优惠券,是因为通过使用优惠券,他可以在购物过程中减少实际的资金支付金额,也就是少花钱。

所以我们需要考虑如何让用户了解到全部的信息,也就是用户可以通过什么渠道了解有优惠券可用、如何获取优惠券、购买的商品是否达到用券额度等等,这就需要我们做好各个关键环节的用户体验,让用户的购物过程更加顺畅,同时也要更有利于我们的销售转化。

既然要让用户有一种占便宜的感觉,那就需要对优惠券进行一定的设计,让用户在使用的时候可以抵扣费用。

优惠券的种类虽然五花八门,但核心玩法就两种:
1、直接抵扣固定金额
2、在订单价格上打折

在这里插入图片描述这是优惠券的八大要素,其中最核心的是优惠力度。因为优惠力度会直接影响转化,如果力度过大则利润总体变薄,如果力度过小则用户不感兴趣。

所以我们要做的就是找到用户能承担的最高支付价格,但会存在这样的一个问题,东西如果你定价为50元,并没有哪个用户会告诉你,

这个定价低了,我其实能接受75元,这就需要我们分别从不同角度去思考。

另外为了保证业绩,做优惠券发放的时候,一定要考虑到优惠券的时效性和有限性。

**时效性:**指的是要设置优惠券的使用时间,建议一般为3-5天,如果是通用券可以设置为1个月。
**有限性:**指限定活动可以优惠的金额,同时限定优惠券的每日发放数量,另外可以针对不同人群进行投放,保证覆盖全整个用户。

五、如何利用优惠券实现业绩突破

为了冲业绩,在不亏本的前提下优惠力度要尽量大,最大化刺激用户购买下单。

为了提升客单价,需要制定阶段性价格策略,比如现在客单价是50元,则可以制定满70元减20元的优惠券。

为了维护用户粘性,针对已有的会员用户体系,可以对不同等级的用户发放不同优惠券,VIP1享受满20减5元优惠券,VIP2享受满30减10元优惠券,VIP3享受满50减20元优惠券,以此类推。

为了刺激用户留存使用,需要针对潜在流失人群发放优惠券,最常见的就是支付宝红包,支付宝红包的逻辑就是,长时间未使用支付宝的用户红包金额,会大于高活跃用户,这也是防止用户流失的一个手段。

六、如何做好优惠券数据统计分析

当我们设计好优惠券,并完成了一定渠道的投放后,我们需要对优惠券的结果做好数据统计。

一般的数学模型通常是:渠道推广量>用户领取量>实际使用量

我们看这三个中间的转化就可以分析出来结果,简单来说:

1.推广量到领取量的转化,代表的是优惠券对用户的吸引力如何,主要侧重渠道的有效性和领取页面的好坏。
2.领取量到使用量的转化,说明的是优惠券的下单吸引力,主要侧重说明运营的价格策略提醒是否有效。

七、优惠券业务流程

优惠券业务流程图优惠券创建流程

八、优惠券常见问题

在这里插入图片描述

九、结语

其实优惠券活动并不简单,它涉及到经济学、心理学等多方面问题,也是运营人需要掌握的重要运营策略,尤其是不同行业的运营,更需要针对自身行业钻研优惠券的玩法。

十、相关表批次配置构思:

优惠方式【券类型】:
满减券(满XX可用)
代金券
折扣券(打折)

折扣方式:
1.直接抵扣固定金额
2.在订单价格上打折

最低支付金额:
(0、100、500)

注:金额为0,代表无限制 (折扣方式为1时不可为空,默认999999999)【1.直接抵扣固定金额】

抵扣金额:
(10、50)
默认0

注:折扣方式为1时不可为空,默认0)【1.直接抵扣固定金额】

打折比例:
(总金额-百分比-默认1.00

(折扣方式为2时不可为空,默认1.00)【2.在订单价格上打折】

是否可叠加:
(可|不可)

资金产出人:
平台

平台将优惠部分结算给店铺

店铺

店铺承担费用,平台给店铺打款时候抵扣

平台+店铺

适用范围:
全场通用
单品类(指定品类)
部分品类
单商品(指定商品)
部分商品
单店铺(指定店铺)
部分店铺
单区域
部分区域
单品牌券
部分品牌

注:关联表设计相应的品类ID、商品ID、店铺ID等

生成方式:
1.根据批次生成券

注:一般为有总数限制,有成本,有券码

2.不需要生成券

注:一般为有总数限制,无成本,动态控制数量即可,在用户领取时候生成券码

时效类型:
1.统一失效时间
2.领取后几天内失效

有效时间分为相对时间和绝对时间
相对时间:一般为优惠券领取后的一段时间。
绝对时间:优惠券开始时间、优惠券结束时间
注意:开始时间不能后于结束时间。

统一开始时间统一结束时间
注:datetime-时效类型为1时不可为空【1.统一失效时间】

领取间隔时间单位
时、分、秒、天、月、年

注:时效类型为2时不可为空【2.领取后几天内失效】

领取间隔数量
领取间隔时间单位对应的值

注:时效类型为2时不可为空【2.领取后几天内失效】

使用时间段类型:
1.全时段
2.指定指定日期间隔

指定开始时间

指定结束结束

优惠券总数量

优惠券每人领取数量

每人优惠券领取数量上限

优惠券每天领取数量

优惠券每天领取数量上限

使用对象、使用范围等可在其他表上设置(其他表配置)
还有活动优惠力度、优惠描述等(其他表配置)

使用渠道(其他表配置)
客户端、H5、网站、其他第三方渠道

发放方式(其他表配置)

可推送(平台发放给用户)、可领取(只能该用户自己理解)、可发放可推送。

优惠券发布模块(其他表配置)

可选择公开,领券专区、商品详情、购物车

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电商营销工具之优惠券设计思路分析

电商优惠券设计思路

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